COMMENT BÂTIR VOTRE PLAN COMMERCIAL?
Le plan commercial ou plan d’action commercial d’une entreprise est un document rédigé en interne conjointement par le service commercial et le service marketing. Il centralise et détaille l’ensemble des opérations à effectuer sur une période donnée pour atteindre les objectifs fixés généralement par la direction de l’entreprise. C’est donc un outil indispensable pour réaliser les objectifs de vente de l’entreprise. Il est judicieux pour chaque entreprise de construire à l’avance son plan commercial afin d’entrer sereinement dans la nouvelle année. Dans l’optique d’aider nos lecteurs à comprendre l’importance de bâtir un plan d’action commercial qui va leur permettre développer leur chiffre d’affaires en 2022, nous avons invité un expert dans le domaine de la vente à nous partager son expérience et à nous donner son point de vue sur la question.
VA : Bonjour M. Richard SIAYOJIE. Merci d’avoir accepté notre invitation. Pouvez-vous vous présentez à nos lecteurs ?
M. Richard SIAYOJIE : Bonjour Madame, c’est un réel plaisir pour moi d’avoir l’opportunité de partager avec vous et vos lecteurs mes connaissances et mon savoirfaire dans la vente. Je suis Richard SIAYOJIE Expert en développement commercial et coach en vente. Je suis également le promoteur de PROJECTION COMPANY (Spécialisé dans le développement commercial) et KALIBAT BTP( Spécialisé dans la production et le vente des parpaings et le distribution du graviers) .
VA : Quel est votre parcours professionnel ?
M. Richard SIAYOJIE : Je suis titulaire d’un Master 2 en Analyse et Evaluation des Projets et d’une Maitrise en Management des entreprises. J’ai 20 ans d’expérience dans le domaine de la vente dont 7 comme Directeur Commercial à RAZEL Cameroun. Nous constatons que plusieurs PME africaines ont pour la plupart une durée de vie limitée à 3 ans. Parmi les raisons de cette faillite il y a la non maitrise de la fonction commerciale. En effet, plus de 80% des entreprises ont du mal à trouver de nouveaux clients et plus de 70% des commerciaux en poste dans les entreprises n’ont jamais été formés en matière de vente. C’est pour cette raison que j’ai crée en 2013 le cabinet PROJECTION COMPANY qui est spécialisé dans le développement commercial et l’externalisation de la force de vente.
VA : Quelles sont concrètement les activités du cabinet PROJECTION COMPANY?
M. Richard SIAYOJIE : Nous accompagnons les entreprises dans le développement de leurs marchés en leur aidant à élaborer :
1. Leur diagnostic commercial,
2. Leur stratégie commerciale,
3. Leur plan commercial,
4. Leur plan de prospection commercial et,
5. Le management de la force de vente.
Nous croyons profondément que le développement des Hommes développe les organisations. Par ailleurs, nous avons mis sur pied un programme appelé « Sale Influence Program » qui a pour mission de former des Hommes qui vont développer leurs marchés. Ainsi, à travers des conférences, des formations, le coaching et l’évaluation commerciale, nous amenons les commerciaux à :
Ø Mieux se connaitre,
Ø Etablir leurs forces et leurs faiblesses,
Ø Et construire une stratégie basée sur leurs forces.
Je tiens à souligner que la formation et le coaching se font en ligne et en présentielle.
L E S L E V I E R S P O U R P O U V O I R B Â T I R U N B O N P L A N C O M M E R C I A L
1. La vision
Quelle est votre vision ? Est-ce que cette vision est partagée par l’ensemble de votre personnel ?
2. La mission
Pourquoi est-ce que vous avez créé votre entreprise ? Quel est le rôle de votre entreprise ? Quel est le problème que votre entreprise doit résoudre sur le terrain ?
3. Les valeurs morales Sur quel engagement moral vous appuyez votre entreprise ?
4. L’analyse des forces et des faiblesses, des opportunités et des menaces sur le marché
5. L’analyse de la concurrence
Quels sont vos compétiteurs sur le marché ? Quelles sont leurs forces à eux et leurs faiblesses ? 6. La stratégie Quelle est votre stratégie pour pouvoir conquérir de nouvelles parts de marchés ?
7. Les objectifs Ces objectifs doivent être SMART
c’est-à-dire spécifiques, mesurables, atteignables, relevant et temporairement définis. « Lorsque 10 à 20% des vendeurs n’atteignent pas leurs objectifs, le problème vient peut-être des vendeurs. » « En Revenge, lorsque la plupart des vendeurs échouent, les problèmes vient de leurs objectifs », Havard Business Review.
8. Le plan d’action sur le long terme
Quelles sont les actions que vous comptez poser sur le marché et la planification de ses actions dans le temps ?
9. Le budget commercial
Quel est le budget commercial que vous disposez pour pouvoir agir ?
10. Les indicateurs de performance
Quelles sont les indicateurs de performance que vous avez pour pouvoir évaluer les compétences de votre fonction commerciale ?
Comme je l’ai mentionné plus haut, notre crédo est d’une part d’aider les entreprises à vendre plus en bâtissant une organisation commerciale solide, et d’autres parts de développer les compétences des commerciaux qui vont développer leurs parts de marché. Laissez-nous donc joindre nos efforts aux vôtres pour pouvoir réussir le combat commercial sur le marché.
